Для многих из них "продажа" - нечто низкое и недостойное того, чтобы об это пачкать руки. В результате, в течение многих веков, потрясающие изделия таких мастеров, покрывались пылью и заваливались в дальние углы, не найдя своих ценителей и покупателей.
На другой чаше весов ушлые торговцы, стремящиеся всеми правдами и неправдами продать товар любого качества и полезности, дабы на вырученные деньги приобрести еще большую партию подобного товара и повторять эту операцию до самой смерти, передав дело детям с заветом передать его внукам.
Где проходит грань между двумя крайностями? В наш век, люди, зарабатывающие недоступным для других искусством, вынуждены одновременно заниматься и его продажей, зачастую не понимая основных принципов работы с клиентами. Задумывались ли вы, почему 95% процентов сайтов продается в пределах 2000 долларов. Что мешает разработчикам и студиям брать адекватное приносимой пользе количество денег за свои разработки?
Ниша производства Web-разработок, уже достаточно неплохо развита. Ситуация на рынке сейчас такая, что множество людей занимаются в этой области. Вход в бизнес по разработкам достаточно простой. Нужно буквально два-три человека: дизайнер и программист, которые, объединившись, называют себя дизайн-студией и вливаются в ряды тысяч и тысяч подобных студий. И таких дизайн-студий действительно очень и очень много. Кроме них существуют десятки тысяч фрилансеров, которые эффективно сбивают цены на разработки.
Как можно конкурировать в подобном обилии дизайн-студий, продавая свои разработки за адекватные деньги? На самом деле, все это количество студий никак не уменьшает вашу возможность получать за разработки адекватные суммы, а как раз наоборот! При таком количестве дизайн-студий, все те единичные, которые смогут выделиться своими характерными особенностями из общей массы, которые будут приятны и положительны для клиентов, выдвинуться вверх. Клиенты будут их вспоминать, передавать другим своим знакомым, рассказывать о них, как и о любом другом понравившемся им сервисам.
Мы выделили 7 основных проблем, мешающих студиям и командам разработчиков повышать свой доход. Это 7 направлений, комплексная работа по которым может серьезно продвинуть любую развивающуюся студию, команду разработчиков и даже просто повысить доход одиночных web-разработчиков (фрилансеров).
1 проблема
Внутренние убеждения, мешающие разработчикам просто взять и запросить за свои услуги суммы в два-три раза большие, чем раньше. Дело в том, что разница в масштабах мысли клиента и исполнителя, не дает последнему понять то, что решение проблемы для клиента стоит на порядок выше, чем обычно стоит сайт. Своим сайтом вы решаете проблему. Решение проблемы и стоит соответственно. Проблемы могут быть разные, но в основном, своим сайтом вы решаете проблему поиска клиентов, либо работы с уже существующей базой клиентов. Решение этих проблем позволит клиенту получать дополнительную прибыль несопоставимую по размеру со стандартной стоимостью web-разработки, даже при небольшом среднем уровне транзакции в его бизнесе.
2 проблема
Устаревшие модели продаж, которые применяют большинство студий, не позволяют им быстро поднимать свой доход. Использование новых подходов, с успехом применяющихся в других бизнесах, в основном на Западе, помогает решить эту проблему и очень качественно выделиться на фоне других команд разработчиков. Здесь и технология upsell'а (дополнительных продаж) и многошаговые продажи, которые своим уровнем конверсии несопоставимы по эффективностью с отмирающими одношаговыми продажами. И использование backend продуктов и услуг для уже существующих клиентов, что может повысить отдачу от каждого конкретного клиента в несколько раз. И многие другие технологии, которые на нашем рынке и конкретно в сфере продаж дизайна практически не используются.
3 проблема
Работа только с одним двумя способами привлечения клиентов. Давно уже всем стало понятно, что цифра "1" в бизнесе работает плохо. Один поставщик, один дизайнер, один способ привлечения клиентов. В нынешних реалиях можно запросто остаться совсем тех клиентов. Поэтому бить нужно во столько разных сторон, во сколько вы можете.
- Использовать очень эффективную и быстросрабатывающую контекстную рекламу (причем не только в Яндексе, но и в других системах).
- Использовать методы прямого предложения своих услуг (обход заинтересованных компаний или обзвон тех, у кого в ближайшие несколько месяцев начинается сезон и им срочно нужен сайт).
- Предложение своих услуг на выставках.
- Организовывать партнерские программы, загружая, простаивающий ресурс в виде своих сотрудников или наоборот, получая процент за клиентов.
- Поднимать репутацию и пользоваться всеми благами "сарафанного радио".
- Повышать экспертность за счет выпуска инфопродуктов.
4 проблема
Грамотное проведение первой встречи, которая, в 90% случаев и определяет отношение к вам клиента. Решения о запуске проекта принимают не безликие компании, а вполне живые люди с присущими им эмоциями и качествами. У вас никогда не будет второй возможности произвести о себе первое впечатление, а первое впечатление, это то, как серьезно вас будут воспринимать в течение всего дальнейшего взаимодействия.
5 проблема
Удержание высокой заявленной планки в течении всего срока работы с клиентом. Тема, глубоко пересекающаяся с проблемой Сервиса при работе с клиентом. Клиент очень часто не чувствует себя комфортно при общении с подрядчиком. Убрав это чувство дискомфорта, и наоборот, внедрив его в свою среду комфорта, человеческого отношения, вы получите те очки доверия, которые потом вернутся к вам в удесятеренном размере в денежном эквиваленте. Проблема завершения проекта находится здесь же. Многие не умеют или не хотят завершать проект так, чтобы клиент хотел вернуться к вам вновь.
6 проблема
Взаимодействие внутри студии зачастую не позволяет ей набрать серьезных оборотов. Мало кто внедряет в свою команду или студию продвинутые модели мотивации и разрабатывает специально такую систему оплаты труда, которая бы сама мотивировала сотрудников на выполнение заданий в срок и с надлежащим качеством. Для небольшого коллектива такая система была бы достаточно простой, но и одновременно очень эффективной.
7 проблема
Проблема сервиса и обслуживания клиента. Использование новых видов абонентского обслуживания, которые будут помогать в бизнесе ваших клиентов. Видя для себя реальную выгоду от ваших абонентских систем, клиент вряд ли вас покинет. Это был обзор основных проблем и путей их решения, которые, как мы видим, стоят перед 95% дизайн-студий и командами web-разработчиков.
Павел Сосновый, Михаил Сосновый, e-xecutive.ru
Сергей