Приглашаются: менеджеры по продажам, торговые представители, специалисты по продажам
Цель: повышение личной эффективности менеджера и специалистов по продажам, освоение навыков эффективных продаж
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ: Фундамент победных продаж
ВВЕДЕНИЕ: Представление и уточнение тематики семинара.
ТЕМА 1. Новая парадигма менеджмента.
- Продажи кончились, начались покупки. Особенности современного поведения покупателя.
- Менеджмент или маркетинг. Выбор метода продаж.
- Тирания господствующего стиля. Почему буксует старый метод продаж.
- Революция в маркетинге. Переход на предпочтение покупателя.
- Лозунг новой экономики. Пустите покупателя в свою кухню продаж.
- Маркетинговый подход к менеджменту. Применение маркетинговых методов к управлению продажами.
ТЕМА 2. Подходы к управлению организацией.
- Макдоналдс и католическая церковь. Примеры успешных организации и причины успеха.
- Что такое организация. Какие бывают организации.
- Методы управления организацией. Как организовать подготовку успешных продаж.
- SWOT- анализ. Примеры аналитической подготовки продаж.
- Принятие управленческих решений. Какой способ продаж выбрать.
- Организация и мотивация. Обязательные действия при продажах.
- Многообразие взаимоотношений. Учет особенностей покупателей.
Практическое задание: оценка организации по основным критериям.
ТЕМА3. Особенности маркетинговых решений.
- Маркетинговые методы продаж. Как увеличить эффективность продаж.
- Что такое маркетинг. Краткое изложение подхода к продажам.
- Особенности продукта.
- Ценообразование.
- Что надо знать в маркетинге. Перечень обязательных знаний для любого продавца.
- Правила маркетинговых продаж. Что можно и нужно применять при привлечении клиентов.
Самостоятельная работа: Основные понятия и инструментарий маркетинга.
ТЕМА 4. Управление продажами.
- Как увеличить доход. Арифметика продаж.
- Активные и пассивные продажи.
- Воровка продаж. Как проанализировать результаты.
- Отказов не существует. Что такое отложенные продажи.
- Танец дождя. Типы продавцов и покупателей.
ТЕМА 5. Работа с публикой.
- Исходящий поток. Чем привлекается клиент.
- Входящий поток. Как клиент дойдет до продавца.
- Кнопки и Сообщения. Чем отличается заинтересованность от информированности.
- Опросы. Как провести исследование потребителей.
Практическое задание: Описание исходящего и входящего потока предприятия.
Самостоятельная работа: Проведение опроса.
ВТОРОЙ ДЕНЬ: Психология и технология продаж
ТЕМА 6. Психология продаж.
- Что мы называем продажами. Как происходят продажи.
- Негативный опыт. Что мешает продажам.
- Продвижение. Каким образом информация о продукте доводится до потребителей.
- Связи с общественностью. Создание положительного образа о продукте и продавце.
- Треугольник АРО. Взаимосвязь между восприятием образа у покупателя с посланием продавца.
- Позиционирование. Как упростить создание положительного образа продукта и продавца.
Самостоятельная работа: Анализ по позиционированию.
ТЕМА 7. Технология продаж.
- Какие бывают покупатели и какие бывают продавцы?
- Чего мы ждем от продавца?
- Семь обязательных свойств продавца (практическое задание).
- Причины потери покупателей.
- Последовательность продаж. 5 шагов в продажах.
- Поиск покупателей (практическое задание).
- Открытие образа (ролевая игра). Как расположить к себе клиента.
- Квалификация покупателя (практическое задание). Определение возможностей клиента.
- Презентация продукта (практическое задание).
- Завершение сделки (ролевая игра). Как заканчивать переговоры.
ТЕМА 8. Работа с отказами
- Подготовка к отказам. Какие бывают поводы для отказа от немедленного заключения контракта.
- Четыре фазы компромисса. Последовательность преодоления возражений.
- Приемчики борьбы. Что можно эффективно противопоставить возражениям.
- А где начальник? Роль руководителя в работе с отказами.
- Разбор полетов. Анализ удач и неудач.
- Статистика знает все. Необходимая и достаточная отчетность продавца и его руководителя.
- Трубопровод контрактов. Контроль за процессом продаж и влияние на процесс продаж.
Ролевая игра: «4 шага против возражений»
ТЕМА 9. Телефонное право.
- Телефон – не роскошь! Как принято в современном этикете использовать телефон.
- Опасная иллюзия. Обязательные правила продаж по телефону.
- Каким словом начать? Правила совершения звонков и начала разговора.
- Правильные вопросы. Как разговорить собеседника, не нарвавшись на отказ.
- Меня ни с кем не соединять! Как добиться нужного разговора с нужным собеседником.
- Кто поставит точку? Как правильно завершить разговор и как понять, что его пора заканчивать.
- Мобильный разговор. Особенности использования мобильного телефона.
Практическое задание: «Фразы для автоответчика»
ТЕМА 10 Инструменты продаж.
- Они такие разные. Имидж в кармане. Как использовать визитки и как ими пользоваться.
- Координаты для связи. Кому и что сообщать о себе.
- Визитка для заморского гостя. Как готовиться к работе с иностранными партнерами.
- Рабочая сторона. Как работать с чужой визиткой и как долго.
- Оборудование рабочего места. Необходимый набор продавца.
- Домашний кабинет. Что важнее всего вне рабочего места.
- Карманный офис. Мобильные средства для работы в командировках.
- Программные средства. Использование возможностей Microsoft.
Подробности на: http://www.u-b-s.ru/
ОАНО «Уральская школа бизнеса»
